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Mar 24, 2023

MarTech インタビュー、Sismic 社イネーブルメント担当副社長、Irina Soriano 氏

I team di vendita spesso faticano a raggiungere prestazioni ottimali.

営業チームは効果的なイネーブルメントが不足しているため、最適なパフォーマンスを達成するのに苦労することがよくあります。 彼らは、自分の役割を遂行するために必要な適切なリソース、知識、サポートにアクセスする際に課題に直面しています。 その結果、機会を逃し、生産性が低下し、収益が失われます。

一貫性のないメッセージ、古い販売資料、ガイダンスの欠如は、複雑な販売サイクルをナビゲートし、見込み顧客と関わり、取引を成立させる営業専門家の能力を妨げます。 これらの課題は、個々の営業担当者に影響を与えるだけでなく、組織全体の収益創出にも影響を与えます。

Seismic のイネーブルメント担当副社長である Irina Soriano は、包括的なデータ駆動型のソリューションを提供します。 革新的な戦略と最先端のテクノロジーを通じて、パーソナライズされたコンテンツ、トレーニング、継続的な学習の機会を営業チームに提供しています。 これにより、彼らは自分の役割で優れた能力を発揮するために必要なツール、スキル、知識を身につけることができ、その結果、勝率が高まり、生産性が向上し、収益が大幅に増加します。

インタビューでは、イリーナの洞察と戦略を探り、組織が今日の競争の激しいビジネス環境で営業チームが効果的に成功できるようにする方法について貴重な知識を提供します。

あなた自身について、これまでの業界での経験、そしてそれがどのようにして Seismic の Enablement 担当副社長に就任するに至ったのかについて簡単に説明していただけますか。私は、イネーブルメントの世界的リーダーである Seismic でイネーブルメント担当副社長を務めています。そこでは、私のグローバル チームと私が会社の市場開拓エンジンをより効果的、効率的、そしてより成功させることで組織内の成長を促進する責任を負っています。 。 Seismic に入社する前、私はキャリアの最初の 10 年間を同じ会社でさまざまなセールスやイネーブルメントの役割に従事していました。 私は最終的に快適な仕事を辞め、自分で課した障害を克服するために内省を練習しました。 現在、私は経営幹部として、職場の女性たちにも同じように行動できるよう権限を与え、賃金格差をなくし、完全な男女平等の達成に向けた取り組みを支援しています。

私は非営利団体 WiSE (Women in Sales Enablement) のニューヨーク支部リーダーを務めており、ニューヨークでイネーブルメント専門家向けの月例会議を主催しています。 私は、成功するためのベスト プラクティスを特定し、セールス イネーブルメント ビジネスの運営を強化する組織である The Sales Enablement Society のメンバーでもあります。

Seismic について教えてください。また、業界の他のトップ企業とどのように差別化されているのでしょうか? Seismic は、イネーブルメントの世界的リーダーであり、組織が顧客と関わり、チームを活性化し、収益成長を促進するのを支援します。 Seismic は 2010 年以来、セールス イネーブルメント カテゴリの先駆者であり、世界中で 100 万人以上のユーザーと 2,200 人以上の顧客を抱えています。 昨年、当社は、顧客と効果的に関わり、成長を促進するための適切なスキル、コンテンツ、ツール、洞察を市場投入チームに提供する、この種初の統合プラットフォームである Seismic Enablement Cloud™ を導入しました。 昨年イネーブルメント クラウドを開始するまで、イネーブルメント テクノロジには、さまざまなシステムやバラバラのワークフローにわたる複数のサブカテゴリとポイント ソリューションが含まれていました。

しかし、ここ数年で、世界中の主要組織はイネーブルメントを成長にとってのミッションクリティカルなものとみなすようになり、エンタープライズ テクノロジー スタックの中核部分となっています。 Seismic は、最新のイネーブルメントのすべての柱を 1 つの統合されたクラウドの下にまとめた、最も包括的なイネーブルメント プラットフォームです。

Seismic のビジョン、使命、価値観は何ですか?私たちのビジョンについて話すとき、私たちは「力を与える」という言葉を使います。なぜなら、私たちの製品に触れるすべての人に主体性、力、能力を与えたいからです。 そして、私たちは個人が成長することだけを望んでいるわけではなく、チームが確実に向上し、一緒にパフォーマンスを発揮できるようにしたいと考えています。

私たちの使命は、「we」、「ignite」、「growth」の 3 つの言葉に込められています。 私たちが最終的に「私たち」を選択したのは、私たちの使命は単なる一人の人間や顔のない組織ではなく、私たち全員が一緒であるためです。 「点火」は原因と結果を伴う動的な言葉です。 そして「成長」は個人的なものと職業的なものに及びます。 個人、チーム、ビジネス。 収入も同様に。

私たちの価値観は、私たちの使命とビジョン、そして私たちが組織内ですでに見てきた行動や、私たちがさらに良くなるために優先したいと考えていた行動から生まれます。 これらは、当社が何を代表し、社内および顧客に対して企業としてどのように行動するかを定義します。 私たちの価値観はそれぞれ相互に構築され、私たちが誰であるかを物語っています。私たちは包括的であり、脆弱であり、理解を求め、卓越性を追求し、顧客を擁護し、成功を祝います。

Seismic は最近、新しい 2023 年の Value of Enablement レポートの調査結果を発表しました。 視聴者のために要約していただけますか? Seismic 2023 Value of Enablement Report は、米国とヨーロッパでセールス、イネーブルメント、またはカスタマー サクセスの管理レベル以上の役割に就いている 1,200 人以上のフルタイム従業員を対象に調査を行いました。 経済の混乱に対応して企業がイネーブルメント技術への投資を増やしていることが明らかになった。 また、現在のエコシステムにもかかわらずイネーブルメントがどのように効率を促進するのかも明らかにしました。調査結果は、イネーブルメントテクノロジーが現在の経済情勢での成功に不可欠であり、ほとんどの企業が2023年にイネーブルメントへの投資を増やそうとしていることを示しています。

上で述べたように、イネーブルメント テクノロジーは近年広く採用されるようになり (米国の調査回答者の 10 人中 9 人がイネーブルメント テクノロジーを仕事で使用しています)、チームがワークフローを合理化し、効率を最適化し、生産性を向上できるようになりました。 最近の経済情勢の混乱や従業員の人材不足にもかかわらず、これらのツールは従業員の時間を節約し、成長を促進し続けています。 しかし、すべてがポジティブだったわけではありません。 米国の回答者の大多数は、自社がイネーブルメント テクノロジーを完全に導入するのに苦労しており、イネーブルメント ツールを効果的に活用していないと述べています。

最後に、あらゆる業界の企業が、2023 年に見られる不確実な経済状況に対処するためにイネーブルメントに頼っています。特に金融サービス企業は、顧客の需要に応えて収益を高めるために、デジタル化を優先しながら効率を最適化する必要があり、イネーブルメント テクノロジーが役立ちます。 米国でイネーブルメント テクノロジーを使用している企業の 36% は、イネーブルメント テクノロジーが会社の顧客満足度や顧客エンゲージメントの向上に役立っていると回答し、イネーブルメント テクノロジーを使用している企業のほぼすべて (99%) が、イネーブルメント テクノロジーによって仕事が楽になると回答しています。

イネーブルメントテクノロジーは、答えを迅速かつ効率的に見つけ出すことで、企業が間違いを回避するのにどのように役立っているのでしょうか?大量退職と継続的な人材不足を受けて、特に収益を生み出す役割に就いている新入社員の場合、できるだけ早く生産性を高めることが重要です。 イネーブルメントは、新入社員が直面する知識のギャップを埋め、顧客との会話を成功させるための準備を整え、新しい役割に就くまでの時間を短縮します。特に、米国の実務者の 76% は、コーチングやトレーニングのコンテンツにすぐにアクセスできるため、顧客との対応中に自分自身のことを考え直すことがなくなると報告し、47% は情報を探す時間が節約できると回答しました。

トレーニングや情報に素早くアクセスできるため、顧客へのサービスや取引の推進により多くの時間を費やすことができます。回答者は、イネーブルメント テクノロジーにより、答えや資産を探すのではなく収益を生み出す活動に集中できる時間が解放され (80%)、また、顧客エクスペリエンスの向上 (78%)。

さらに、このテクノロジーにより、企業がプレゼンテーションの準備を支援するコーチングやトレーニングのコンテンツにどのように迅速にアクセスできるようになったのでしょうか?企業がソリューションスイートを拡大し続けるにつれて、より多くの資産と準備ツールが販売構成に追加されます。 これにより、さまざまなクライアントやサービスに合わせたプレゼンテーションの必要性が高まり、プレゼンテーションで「着地を確実にする」能力が若干難しくなります。 私たちのレポートでは、回答者の 10 人中 8 人が、コーチングやトレーニングを受けられることがクライアントへのプレゼンテーションの準備に役立つと回答しています。 効率性のギャップに加えて、必要なときに適切なコンテンツにアクセスできないほぼすべての回答者 (91%) が、収益を生まない活動に時間を費やすことが士気に影響を与えると述べています。

Seismic は、AI や ML などの継続的に進化する最新テクノロジーにどのように対応していますか? AI と機械学習は、マーケターや販売者がすでに行っている業務をサポートするためのものであり、マーケターや販売者に取って代わるものではないと私たちは信じています。 これらのテクノロジーは、マーケティング担当者がより効果的なキャンペーン アセットを作成し、販売者が購入者とより生産的な会話をできるようにする補完的な役割を果たします。 貴社が提供する AI および ML ツールは、顧客が既に導入しているソリューションを強化するだけでなく補完することが重要です。だからこそ、 Seismic プラットフォームは 150 以上の統合およびパートナー ソリューションとシームレスに統合されています。

Seismic の AI エンジンである Aura は、パターン、行動、洞察を特定し、新しいビジネス チャンスを特定し、販売者の効率を高めるのに役立ちます。 Seismic Aura に加えて、当社のジャストインタイム有効化ソリューションである Seismic Knowledge を主要な GPT 言語モデルと統合し、顧客の質問から関連キーワードを抽出し、リアルタイムで正解を特定しました。 AI 言語モデルやその他のテクノロジーの使用は、今後も実現を形づくるでしょう。そして Seismic は、この次の波の最前線に立つことになるでしょう。

業界のリーダーとして、意欲的な起業家に与えるアドバイスのトップ 3 は何ですか?まず、当然のことのように思えるかもしれませんが、イネーブルメントを活用します。 Seismic の最近のレポートでは、チームや業界を問わず、メリットが無限にあることが示されています。 従来の退屈なプロセスによって、あなた、あなたのチーム、そして顧客のパフォーマンスが低下しないようにしてください。 いつでもどこでも、最新の効率的な AI を活用したイネーブルメント テクノロジーを活用できます。

次に、より個人的なことですが、目的を定義します。 真の成功は他者に奉仕することから生まれ、他者に奉仕することは目的があればより影響力のあるものになります。 目的は画期的なものである必要はありません。情熱、職業、興味などの単純なものでもかまいません。 自分を快適ゾーンから解放するプロジェクトへの参加を求めてください。 大胆に質問したり、提案したりしてください。 リスクを取れば取るほど、より広い範囲に網を張り、スキルセットを広げることができます。

そして最後に、重要なところに時間を投資してください。 仕事をしていないときでも、自分の目的を達成し、モチベーションと好奇心を維持できる何かを見つけてください。 投資する分ごとに、あなたは目標に近づき、あなたの人生とキャリアを永遠に変える人やビジネスとの出会いに近づくことができます。 ただそれに向かって行くしかないのです。

2023 年以降に Seismic の運営とサービスをどのように拡大する予定ですか?幸いなことに、イネーブルメントはどこにも行かず、職場ではますますトレンドになりつつあります。 多くの企業がイネーブルメントを優先する方向に進んでおり、回答者の 85% が、2022 年の自社にとって新しいイネーブルメント ツールのテストが優先事項であると回答しています。この傾向は 2023 年も続く見込みで、回答者の 77% が新しいイネーブルメント ツールのテストが優先事項であると回答しています。 75% が、新しいイネーブルメント ツールの導入が今年の優先事項であると回答しています。 Seismic チームは、市場で最も包括的なイネーブルメント プラットフォームをお客様に提供しながら、成長するイネーブルメント業界の先を行くためにプラットフォームを改善する方法を常に模索しています。

個人的にも組織内でも、失敗や挫折にどう対処していますか? Seismic では、「変化に適応する」は、パンデミックの初期の数か月間、働き方がひっくり返ったときに私たちが守った合言葉です。 このマントラは、規模の大小に関わらず、新しい経験や状況に対してオープンであり、変化は避けられない（そして有益である可能性がある）ことを認識することの重要性を強調しています。 変化に適応するよう努めることで、私たちは柔軟性と回復力を維持し、必要に応じて方向転換して調整できる状態を保つことができます。

そして、これは私が私生活で挫折に対処する方法でもあります。変化に適応し、迅速に方向転換し、前進します。 また、上で述べたように、仕事でも家庭でも、成長と目的に真剣に集中し、正直に内省するために自分のための時間を確保することが重要だと思います。 ソファに座っていても、オフィスの椅子に座っていても、私たちは常に自分自身をより良くするために少しずつ努力することができます。それは時間の使い方にあります。

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Irina Soriano 氏、Sismic 社イネーブルメントおよびプロセス エクセレンス担当副社長